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sábado, 24 de junio de 2017

EL ARTE DE NEGOCIAR DURANTE UN CONFLICTO

“Negociar de forma eficaz no sólo disminuirá los conflictos dentro de la familia, sino que se logrará un mejor manejo de los mismosLa dinámica consiste en lograr que ambas partes sientan que han ganado algo

 Muchas veces los padres se enfrentan a situaciones en donde sus hijos les piden algo que ellos, como adultos, entienden que no debe ser. ¿Qué pueden hacer? Decirles que no a la petición de sus hijos, ¡y punto y se acabó! y que se forme una guerra campal en sus hogares, que hasta traiga consigo nuevos conflictos o ¿qué otra alternativa tienen? 

Viviane M. Fortuño, presidenta de Career Transition, Inc., compañía de desarrollo de liderato, consultores de Recursos Humanos, coaching y con socios estratégicos en 79 países, explica que, como en todas las situaciones donde hay que tomar decisiones, ya sean con los hijos, la pareja, el trabajo y hasta a nivel de gobierno, la mejor manera para evitar conflictos, es la negociación.
 “Negociar es un arte. Para que ésta sea exitosa, debemos prepararnos”, asegura.
Dice Fortuño que, según el Modelo de Negociación de Harvard Bussiness School, de la Universidad de Harvard, en Cambridge, Massachusetts -que ha sido probado a nivel mundial- para tener una buena negociación hay que seguir unos pasos. “Siempre hay alternativas y opciones para negociar. Lo importante es ir con una mente abierta”, recalca Fortuño.
“Tomemos como ejemplo a un niño de 7 años de edad que llega un día y le dice a su madre que quiere un celular. Lo primero que ésta debe hacer es indagar en la necesidad que tiene el hijo por tener uno de esos equipos. Ahí entra la destreza de la escucha activa de la madre o del padre, o de ambos. Ahí es donde, a veces, la negociación se obstaculiza desde el principio, porque no sabemos escuchar”, apunta.
Cuenta Fortuño que entre las razones que el niño le puede dar a su madre están: porque todos sus amigos tienen uno o porque necesita el celular para comunicarse con la familia si le pasa algo, entre otras. 
“Ya el niño demuestra que tiene el interés y le dice a su madre la posición de él de por qué necesita un celular, por qué es importante para él, sus inquietudes, deseos y esperanzas”, sostiene. 
Luego de escucharlo, la madre o el padre va a dar su punto de vista y a generar opciones para poder negociar con su hijo. Va a exponer toda la gama de posibilidades que tienen para llegar a un acuerdo. 
“Nos referimos a las opciones que están sobre la mesa de negociación, o a las que pudieran ponerse sobre ella”. 
Entre las opciones que el adulto le puede decir al niño están: que, si saca buenas notas, en su próximo cumpleaños tiene un celular. También puede decirle que le va a darle trabajitos en la casa para pagar el equipo y cuando tenga el dinero lo compran, entre otras. 
“Después que la madre presenta varias opciones, según la metodología Harvard, se empieza a analizar cada una. Cuando se va analizando cada opción, ambas partes van escuchando y aportando, de manera que haya una sensación de que ambas partes han ganado algo, es el concepto de “Ganar-Ganar”. Ahí entra la comunicación, muy importante. En general, un acuerdo resulta más beneficioso si incorpora la mejor de muchas opciones. Sabemos que tenemos el mejor acuerdo cuando no lo podemos mejorar sin perjudicar alguna de las partes”, destaca. 
Dice Fortuño que, en este diálogo que va a tener el adulto con su hijo, necesitan llegar a unos acuerdos “sin perdedores”. “Finalmente, viene lo que es el compromiso, donde se especifica lo que se compromete a hacer o a no hacer cada parte”, subraya. 
Los compromisos son planteamientos verbales o escritos que especifican lo que una parte hará o dejará de hacer.
“Negociar de forma eficaz no sólo disminuirá los conflictos dentro de la familia, sino que se logrará un mejor manejo de los mismos y una convivencia más positiva y constructiva”. 
El Modelo de Negociación de Harvard Bussiness School, aplica a todo tipo de negociación, desde el niño que quiere un celular, a negociaciones de convenios colectivos y negociaciones entre países, etc.
“Este modelo tiene unos pasos claves que van desde saber escuchar hasta el compromiso. Aplica desde sentarse con la pareja de uno a negociar sobre los gastos de la casa, qué se compromete cada parte a pagar. También aplica a la hora de negociar el horario de llegada a casa de un adolescente, la forma de vestirse y actuar, los amigos que frecuenta. Incluso, aplica en los jóvenes adultos donde tienen que negociar con sus profesores por las calificaciones en proyectos de clases y en el trabajo, a la hora de negociar beneficios y salario, al aceptar un nuevo puesto. Aplica a las negociaciones entre países”, abunda Fortuño.
Aprender a negociar
“En Puerto Rico existe una necesidad real de poder adquirir las destrezas de negociación. Estamos viendo en nuestra Isla, actitudes donde ninguna de las partes quiere escuchar. Estamos viendo resistencia al cambio, lo que no deja ver opciones. Cuando hay una verdadera negociación, ésta deja ver opciones para que todos sientan que toman juntos las mejores decisiones”, sostiene la experta.
Es por esto, que Career Transition, Inc.,representantes del Modelo de Negociación de Harvard Bussiness School, en Puerto Rico, va a ofrecer el Taller de Negociación, el 7 y 8 de junio. “Este taller va aestar dirigido al público en general, pues los procesos de negociación de este modelo se pueden utilizar tanto en la vida privada como profesional. Es una herramienta para la familia, las parejas, las empresas y el gobierno, para desarrollar la habilidad para negociar”, manifiesta. 
El Taller de Negociación va a profundizar en los nuevos desarrollos de la metodología de Negociación basada en el Proyecto de Negociación de la Universidad de Harvard. El mismo se enfoca, especialmente, en el terreno de la comunicación, relación y sus repercusiones sobre los demás elementos del sistema. El recurso certificado por la Escuela de Negocios de la Universidad de Harvard es el argentino Gustavo Biasotti, por lo que el taller es en español.



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